Perche' il cliente ti paga poco (e cosa c'entra la tua autostima)

DropFrame #3 - Il problema piu' grande del videomaker non e' tecnico. E' nella sua testa.

Questa e’ la lezione piu’ importante che ho imparato in 25 anni di lavoro nel video. Non riguarda la camera, il montaggio o la color correction. Riguarda te.

Il video da mille visualizzazioni

A febbraio ho pubblicato un video su YouTube intitolato “L’Immagine del Videomaker: Valore, Autostima e Posizionamento Professionale”. Un titolo lungo, poco SEO-friendly, zero clickbait. Risultato? Oltre 1.000 visualizzazioni in poche settimane - il secondo video piu’ visto del mio canale in quel periodo, dopo uno Short su Apple.

Ma il dato interessante non e’ quello. E’ che quel video fa parte di un corso gratuito sulla gestione del cliente nel videomaking, dove il modulo “Come fare il preventivo di un Video (senza svendersi)” ha una retention del 46%. Quasi la meta’ delle persone che inizia a guardarlo, lo finisce. Per un video didattico su YouTube, e’ un numero altissimo.

Cosa mi dice questo? Che il problema del prezzo e’ il nervo scoperto della nostra categoria. Tutti ne soffrono, pochissimi ne parlano.

Il circolo vizioso

Funziona cosi’. Un videomaker agli inizi (ma spesso anche dopo anni) non ha una percezione chiara del proprio valore. Non sa quanto chiedere. Ha paura che il cliente dica di no. Quindi fa un prezzo basso.

Il cliente accetta subito - e questo conferma al videomaker che quel prezzo era “giusto”. In realta’, il cliente avrebbe pagato di piu’. Ma non glielo chiederai mai, perche’ hai gia’ stabilito nella tua testa che non te lo meriti.

La volta dopo, il cliente si aspetta lo stesso prezzo. O meno, perche’ “ormai vi conoscete”. E tu accetti di nuovo, perche’ “almeno lavoro”. E cosi’ via, in un circolo vizioso dove il tuo compenso non cresce mai, ma le tue competenze si’. Il divario tra quello che sai fare e quello che ti pagano diventa un baratro.

Non e’ un problema di mercato. E’ un problema di autostima.

Lo dico sempre ai miei studenti dell’Accademia e dell’universita’: il mercato non decide il tuo prezzo. Lo decide la percezione che il cliente ha di te. E quella percezione la costruisci tu, con ogni scelta che fai.

Come ti presenti sui social? Hai uno showreel aggiornato o mostri ancora lavori del 2019? Rispondi ai messaggi del cliente alle 23 di domenica? Mandi preventivi scritti a mano su WhatsApp? Accetti qualsiasi lavoro, anche quelli che non c’entrano nulla con quello che sai fare?

Ogni volta che fai una di queste cose, stai comunicando al cliente che il tuo tempo non vale molto. E lui ti tratta di conseguenza.

Come si rompe il circolo

Non esiste una formula magica. Ma ci sono alcune cose che ho imparato sulla mia pelle e che insegno nei miei corsi.

Il preventivo e’ un documento di posizionamento, non un listino prezzi. Non mandare mai un numero e basta. Manda un documento che spiega cosa fai, come lo fai, perche’ lo fai cosi’, e cosa il cliente ottiene. Il preventivo racconta chi sei. Se sembra fatto in cinque minuti, il cliente pensera’ che anche il video sara’ fatto in cinque minuti.

Impara a dire no. Il cliente vuole il drone ma non serve? Diglielo. Vuole un video di 10 minuti quando ne bastano 2? Diglielo. Vuole cambiare tutto dopo che hai consegnato? Hai un contratto? No? Ecco il problema. Dire no non ti fa perdere clienti. Ti fa perdere i clienti sbagliati - quelli che non rispettano il tuo lavoro. E ti libera tempo per quelli giusti.

Il backstage e’ il tuo strumento di vendita piu’ potente. Ogni volta che lavori, documenta. Un making of di 60 secondi pubblicato sui social mostra al prossimo cliente la complessita’ del tuo lavoro. Mostra attrezzatura, preparazione, problem solving. Mostra che quello che fai non lo puo’ fare chiunque con un iPhone.

Non competere sul prezzo. Competi sul metodo. Se il cliente ti confronta con il “cugino che fa video a 200 euro”, non abbassare il prezzo per competere. Spiega cosa includi tu che il cugino non include: pre-produzione, sopralluogo, liberatorie, backup, color correction, revisioni strutturate. Se il cliente non capisce la differenza, non e’ il tuo cliente.

La domanda scomoda

Ogni videomaker che ho formato, coachato, o semplicemente incontrato a un evento mi ha fatto la stessa domanda: “Ma quanto devo chiedere per un video?”

E la mia risposta e’ sempre la stessa: “Quanto vale il tuo tempo? Quanto hai investito in formazione? Quanti anni ci hai messo a imparare quello che sai fare? E soprattutto: se domani smettessi di lavorare per quel cliente, quanto gli costerebbe trovare qualcuno che fa quello che fai tu, come lo fai tu?”

Se non sai rispondere a queste domande, il problema non e’ il preventivo. Il problema e’ che non hai ancora capito quanto vali. E finche’ non lo capisci tu, non lo capira’ nessun cliente.

Un esercizio pratico

Prendi il tuo ultimo preventivo accettato. Dividi il compenso per le ore reali che hai lavorato - non quelle che hai scritto al cliente, quelle vere. Pre-produzione, sopralluogo, ripresa, scarico, montaggio, color, revisioni, export, consegna, telefonate col cliente. Tutte.

Ora guarda il numero. Se e’ sotto i 30 euro l’ora, stai lavorando sottocosto. Se e’ sotto i 20, stai regalando il tuo lavoro. Un idraulico prende 50 euro l’ora. Un elettricista 45. Tu hai investito migliaia di euro in attrezzatura, anni di formazione, e porti a casa meno di chi ti ripara il rubinetto.

Non e’ colpa del mercato. E’ colpa tua. Ma la buona notizia e’ che puoi cambiare, partendo dal prossimo preventivo.

Ci vediamo al prossimo numero.

Davide

Se vuoi approfondire, il mio corso gratuito “Come Gestire i Clienti nel Video” e’ su YouTube - 15 lezioni su tutto quello che nessuno ti insegna sulla parte business del videomaking.