Perché il tuo fatturato è fermo (e il vizio mortale di fare sempre le stesse cose)

Se continui a ripetere gli stessi schemi non ti stai specializzando, ti stai solo spegnendo. Ecco perché devi rimettere in agenda la parola magica: sperimentazione.

C’è una verità scomoda che prima o poi colpisce chiunque lavori in proprio: la nostra professione muore nel momento esatto in cui iniziamo a fare sempre le stesse cose. Muore quando smettiamo di innovare, quando smettiamo di guardarci intorno e ci sediamo comodamente su quello che sappiamo già fare.

Ho scoperto sulla mia pelle che, a un certo punto, se continui a ripetere all’infinito gli stessi identici flussi di lavoro, il tuo mercato si stabilizza. E subito dopo inizia a contrarsi.
Ma che cos’è il mercato? Il mercato non è un’entità astratta, è semplicemente la quantità di clienti che sei in grado di portare a casa. In questo enorme acquario, la tua capacità di attrarre clienti è direttamente proporzionale alla tua capacità di portarli via ai concorrenti.

Se tu continui a fare le cose vecchie, mentre il professionista accanto a te inizia a proporre cose nuove, il tuo mercato si restringe e il suo si allarga. È una legge fisica. Ti accorgerai che a fine anno il tuo fatturato è rimasto identico e l’anno successivo, quasi per magia, inizierà a calare.

Non confondere la stagnazione con la specializzazione

Attenzione a non usare la scusa della specializzazione. Essere specializzati in una nicchia significa fare esclusivamente quella cosa perché sei diventato il migliore a farla, perché il mercato ti riconosce un’autorità e ti cerca disperatamente per quel motivo. In quel caso, il tuo fatturato esplode.

Smettere di fare cose nuove, usare sempre gli stessi strumenti, proporre sempre le stesse soluzioni standard perché “si è sempre fatto così e mi va bene” non è specializzarsi. È rassegnarsi.

Se hai aperto la partita IVA da un anno, questo discorso non ti tocca ancora. Sei nel pieno della tua esplosione: stai comprando strumenti, software, stai cercando di capire come funziona il mondo e credi che basti avere l’attrezzatura giusta per spaccare. Ma tra due anni tirerai una linea, farai i conti con il fisco e capirai che innamorarsi degli oggetti non serve a nulla. Lì capirai che devi investire sulla tua formazione e sulla ricerca di clienti davvero in target.

Sei un creativo o un esecutore?

Se fai questo mestiere da tanto tempo e sei fermo, significa che non stai innovando.

Noi siamo dei creativi. E per “creativo” non intendo quello che fa le pubblicità stravaganti o l’artista incompreso. Un creativo è semplicemente colui che trasforma un’idea in qualcosa di concreto. Che tu faccia foto, scriva testi, crei siti web o elabori strategie di marketing, se prendi un’idea e la fai atterrare nella realtà, sei un creativo.

E un creativo senza creatività è un contabile che fa male i conti. Se non immetti linfa nuova nel tuo flusso di lavoro, non potrai mai offrire soluzioni nuove ai tuoi clienti. Per farlo esiste una sola parola. Ripetila con me: sperimentare.

La domanda scomoda: quanti esperimenti fai?

Se ti chiedessi, a bruciapelo, quanti lavori commerciali hai fatto nell’ultimo anno, sapresti darmi un numero. Ma se ti chiedessi quanti esperimenti per te stesso hai fatto, qual è la risposta?

Se il numero è zero, conosco già la tua scusa: “Non ho tempo, i clienti mi chiedono sempre le stesse cose, ho le scadenze”. Se il numero è uno o due, è comunque troppo poco.

L’errore è credere che la sperimentazione sia qualcosa da fare “se avanza tempo”. Il tempo non avanza mai. Se hai un calendario, non devi infilarci solo le scadenze dei clienti, le call, la spesa o il vaccino del cane. Ci devi piazzare dentro la sperimentazione come fosse un appuntamento sacro.
Ci deve essere un blocco nel tuo mese in cui dici: “Domenica non ci sono per nessuno, me ne vado a Corciano a testare quel nuovo progetto visivo che ho in mente”. Quando mi dirai che ogni mese fai un test solo per te stesso, sarò tranquillo, perché significherà che stai allargando le tue opportunità future.

Come trasformare l’ispirazione in fatturato

Le idee non avvisano prima di arrivare. A me capita di essere sul divano con mia moglie a guardare un film, e a un certo punto vedo un dettaglio, un’illuminazione, un concetto. Metto in pausa. Lei mi guarda male, ma io scrivo. Non lascio scorrere quell’intuizione sperando di ricordarmela il giorno dopo. La congelo e mi do l’obiettivo di trasformarla in un test reale. Molti dei miei progetti e corsi nascono esattamente così.

Hai comprato quel nuovo strumento, quel nuovo software o hai studiato un nuovo metodo? Fantastico. Non correre a venderlo a un cliente. Passa i prossimi mesi a distruggerlo di test. Sperimentalo fino alla nausea, crea un progetto personale e pubblicalo.

Io l’ho fatto anni fa con i time-lapse: mi sono chiuso a studiare, ho creato un progetto personale (che si chiamava Vegetime), l’ho pubblicato e ha girato tantissimo. Il risultato? Quella sperimentazione gratuita è diventata una competenza solida, e oggi è un servizio che mi richiedono… certo non far muffire i vegetali, ma gestire timelapse di lunga durata.

Questa è la logica. Non aspettare che sia il cliente a chiederti qualcosa di nuovo (non lo farà mai, ti chiederà quello che gli hai sempre venduto). Costruisciti il tuo spazio di sperimentazione, sbaglia per conto tuo, e poi vai a prenderti la tua fetta di mercato.

A presto,
Davide